Вы ищете самый простой и быстрый способ заставить клиента влюбиться в ваш продукт и быть готовым заплатить за него больше? Секрет кроется в одном из самых мощных когнитивных искажений человеческого мозга: Эффекте Присвоения (Endowment Effect). Стивен Бартлетт формулирует Закон 14: Пусть попробуют, и они купят.
Психологическая ошибка с новогодними подарками
Бартлетт вспоминает, как по ошибке перепутал подарки племяннику и племяннице: племянница получила фигурку Базза Лайтера (героя брата), а племянник — куклу Эльзы (любимицу сестры).
Когда Бартлетт попросил племянницу вернуть Базза, она прижала игрушку к груди и яростно заявила: «Нет, дядя Стивен! Это мое!» Племянник тоже выглядел довольным своей Эльзой.
Бартлетт осознал: если бы он дал им выбор в магазине, они бы выбрали игрушки друг друга. Но стоило им подержать подарки, и их воспринимаемая ценность взлетела до небес.
Что Такое Эффект Присвоения
Эффект Присвоения (Endowment Effect) — это когнитивное искажение, при котором люди склонны переоценивать вещь, которую они считают своей, по сравнению с объективно такой же вещью, которая им не принадлежит.
Люди гораздо сильнее привязаны к предметам, которыми они уже владеют, независимо от их реальной рыночной стоимости.
Apple — Мастера Присвоения
Apple идеально использует этот психологический трюк в своих розничных магазинах:
- Интерактивность: Все продукты выставлены, включены, подключены к Интернету. Их можно трогать, пробовать и использовать.
- Отсутствие Давления: Персонал строго обучен не подталкивать клиентов к покупке и не торопить их. Apple предоставляет неограниченное время для «игры» с продуктом.
Apple верит, что создание ощущения владения гораздо мощнее, чем настойчивые продажи.
Научное Подтверждение:
- Исследования показывают: простое касание предмета или даже воображение владения им увеличивает оценку его стоимости.
- Чем дольше клиент тестирует продукт, тем выше его готовность купить его и тем выше цена, которую он готов заплатить.
Apple включает силу двух заклинаний:
- Эффект простого воздействия: Привязанность к продукту растет с увеличением времени взаимодействия.
- Эффект присвоения: Воспринимаемая ценность продукта резко возрастает, когда клиент начинает ощущать его как «свой» (даже на короткое время).
Урок лотерейного билета
Психологи Дэн Ариели и Зив Кармон провели эксперимент с лотерейными билетами на баскетбольном турнире March Madness.
- Люди, выигравшие билет (и теперь владеющие им), были готовы продать его в среднем за $2400.
- Люди, не выигравшие билет (и не владеющие им), были готовы заплатить за него всего $175.
Разница в оценке была в 14 раз. Объективная ценность билета не изменилась, но для владельца он стал намного дороже.
Эволюционная причина: Эффект присвоения, вероятно, укоренился в нас с начала эволюции, когда нашим предкам было безопаснее защищать то, что у них уже было, чем рисковать при обмене.
Закон № 17 в действии: Пусть попробуют, и они купят
Позвольте им потрогать, поиграть, протестировать и опробовать ваш продукт. Если вы это сделаете, они могут просто не захотеть его возвращать.
Вы только что открыли ключевой принцип убеждения: эффект присвоения (Endowment Effect). Стоит вам почувствовать, что вещь ваша (даже на короткое время), как её воспринимаемая ценность (Perceived Value) взлетает в 14 раз. Это мощнейший психологический трюк, который используют такие гиганты, как Apple.
- Создайте «Магазин Apple» у себя дома: Не просто читайте слова, а «играйте» с ними. Переводите, используйте их в коротких предложениях, представляйте (imagine), что этот новый словарный запас уже ваш — это мгновенно повысит его ценность в ваших глазах.
- Забудьте о «Торгах»: Пробуйте, касайтесь (touch) и взаимодействуйте с текстом без давления (No Pressure). Чем дольше вы тестируете (try) английский в реальных ситуациях (пусть даже в воображаемых диалогах), тем сильнее ваша привязанность (attachment).
Читайте «Let Them Try and They Will Buy» на английском, чтобы понять, как активное взаимодействие с информацией и ощущение владения ею может превратить желание учиться в непреодолимую потребность.
Hello, English learners! Let’s discover the seventeenth law from Steven Bartlett’s «Diary of a CEO». This law is about a simple psychological trick that makes people instantly love a product. The law is «Let Them Try and They Will Buy».
The Buzz Lightyear Problem
Steven tells a story about a Christmas mix-up. He accidentally gave his niece a Buzz Lightyear toy, which was meant for his nephew. His niece immediately held onto it tightly and refused to give it back, even though her favorite character was actually Elsa. At the same time, his nephew, who got the Elsa doll by mistake, was happy with it too.
Why? Because of something called the endowment effect. This is a psychological bias that makes us overvalue an item just because we own it. We feel more attached to things that are ours than to things that are not.
How Brands Use This Law
Companies like Apple are masters of the endowment effect. When you go into an Apple Store, you’re not just looking at products behind glass. You can touch them, play with them, and try them out for as long as you want.
- Open Displays: All products are out in the open, ready to be used.
- No Pressure: Salespeople don’t pressure you to buy anything. They let you feel like the device is already yours.
- Unlimited Time: You can play with the product for as long as you want. The longer you use it, the more you feel like you own it, and the more valuable it becomes in your mind.
This is a powerful strategy. By letting you try the product, Apple creates an «ownership experience.» This makes you feel attached to the product, and you’re more likely to buy it.
A Real-World Example
A study at Duke University in the US showed how strong the endowment effect is. Students who won basketball game tickets in a lottery were asked how much they would sell their tickets for. They said they wouldn’t sell them for less than $2,400. However, students who didn’t win a ticket said they would only pay up to $175 for one.
The people who owned the tickets valued them almost 14 times more than the people who didn’t! This proves that once we have something, we immediately see it as more valuable.
The Big Idea
The law is simple: Let them try, and they will buy. Giving your customers a chance to experience your product is one of the most effective ways to make them want to own it. Don’t just tell them how great it is—let them touch it, use it, and imagine it’s already theirs.
Think about something you want to «sell» (an idea, a project, or a product). How can you let people «try» it first?
Let’s practice English
And learn how experiencing something firsthand increases its perceived value, a principle that can help in marketing, sales, and everyday life decisions.
Quiz: Test Your Understanding
Q#1: What is the endowment effect?
a) A way to lower the price of products; b) The tendency to value something more once we own or try it; c) A marketing strategy to give discounts.
Q#2: Why did Steven’s niece value the Buzz Lightyear toy so much?
a) Because it was her favorite character; b) Because she was told it belonged to her; c) Because she owned it, even temporarily.
Q#3: How do Apple Stores apply the endowment effect?
a) They display products behind glass; b) They let customers try products freely and handle them; c) They pressure customers to buy immediately.
Q#4: According to the Duke University study, how much more did people value something they owned?
a) About the same as non-owners; b) 14 times more than non-owners; c) Half as much as non-owners.
Q#5: What is the main takeaway of this law?
a) People buy products only if they are cheap; b) Experiencing or trying a product increases attachment and likelihood of purchase; c) Advertising alone is enough to sell anything.
Tips & Tricks to Apply This Lesson
- Let people try before committing – offer samples, demos, or trials.
- Create an ownership experience – make users feel like the product is theirs temporarily.
- Reduce pressure – a relaxed environment increases attachment.
- Use hands-on learning – for ideas or projects, let others interact or participate.
- Highlight benefits subtly – let people discover value themselves rather than just telling them.
ReadRise Takeaway
Experience creates ownership. The endowment effect teaches us that people value what they feel connected to. Let others try, interact, or use something, and they will naturally see it as more valuable. Whether in business, teaching, or life, giving someone the chance to “own” it first is one of the most powerful ways to inspire attachment and action.
Key Words
- effect – a result or influence of something (эффект, влияние – результат или воздействие чего-либо)
The endowment effect makes people value items they own more. (Эффект владения заставляет людей ценить вещи, которые у них есть.)
- own – to have something as your possession (владеть, иметь – иметь что-то как свою собственность)
She owns a new toy and doesn’t want to give it back. (Она владеет новой игрушкой и не хочет её отдавать.)
- overvalue – to think something is more important or valuable than it really is (переоценивать – считать что-то более важным или ценным, чем это есть на самом деле)
We sometimes overvalue things just because they are ours. (Мы иногда переоцениваем вещи только потому, что они наши.)
- attached – feeling a strong connection to something (привязанный – чувствующий сильную связь с чем-либо)
He felt attached to the Buzz Lightyear toy immediately. (Он сразу почувствовал привязанность к игрушке Базз Лайтера.)
- experience – the process of doing or seeing something (опыт – процесс делания или наблюдения чего-либо)
Apple gives customers a great ownership experience. (Apple даёт клиентам отличный опыт владения продуктом.)
- try – to test or use something to see if you like it (пробовать – тестировать или использовать что-то, чтобы увидеть, нравится ли это вам)
Let people try the product and they will like it. (Позвольте людям попробовать продукт, и им он понравится.)
- valuable – having a lot of worth or importance (ценный – имеющий большую стоимость или важность)
The tickets became very valuable to the students who won them. (Билеты стали очень ценными для студентов, которые их выиграли.)
- strategy – a plan to achieve a goal (стратегия – план по достижению цели)
This is a clever strategy for selling more products. (Это умная стратегия для продажи большего количества продуктов.)
- imagine – to form a picture or idea in your mind (воображать – формировать картину или идею в своем сознании)
Imagine the product is already yours and you will want to buy it. (Представьте, что продукт уже ваш, и вы захотите его купить.)
- prove – to show that something is true (доказывать – показывать, что что-то является правдой)
The study proved that ownership increases value. (Исследование доказало, что владение увеличивает ценность.)
