Хотите мотивировать себя или кого-то другого к действию, но устали от пустых слов и «хороших намерений»?
В своей книге «Дневник одного генерального директора» Стивен Бартлетт рассказывает о Шестом Законе, который предлагает один из самых простых и действенных психологических трюков для формирования привычек и изменения поведения: Задавать вопросы, а не делать заявления.
Этот приём, который учёные называют Эффектом «Вопрос/Поведение» (Question-Behaviour Effect), оказался настолько мощным, что смог даже повлиять на ход президентских выборов.
Вопрос, который сверг президента
В 1980 году Рональд Рейган баллотировался в президенты США против действующего президента Джимми Картера. За неделю до выборов Картер лидировал с 8 очками. Рейгану нужно было переломить ситуацию, используя неудовлетворительное экономическое положение страны. Рейгану нужно было переломить ситуацию, используя неудовлетворительное экономическое положение страны.
Вместо того чтобы зачитывать унылые экономические факты, Рейган в конце единственных дебатов задал один простой, ставший легендарным, вопрос, обращенный прямо к избирателям:
«Лучше ли вам живется сейчас, чем четыре года назад?»
Он продолжил: «Легче ли вам покупать продукты в магазинах? Больше ли или меньше безработица? Уважают ли Америку в мире так, как раньше?»
Рейган добавил, что если ответы на эти вопросы «да», то выбор очевиден.
Рейган победил Картера с разницей в десять пунктов. Простой вопрос, который заставил людей активно задуматься над своим реальным положением, оказался политической магией, подкрепленной наукой.
Научная магия: почему вопросы сильнее заявлений
Исследователи из Университета штата Огайо обнаружили, что когда факты на вашей стороне (как плохая экономика была на стороне Рейгана), вопросы гораздо эффективнее простого изложения фактов.
После анализа более 100 исследований, охватывающих 40 лет, ученые пришли к выводу, что спрашивать лучше, чем заявлять, когда речь идет о влиянии на поведение.
Дэвид Спротт, соавтор исследования, отмечает: «Если вы спрашиваете человека о его будущем поведении, вероятность того, что оно произойдет, меняется.»
Примеры Эффекта «Вопрос/Поведение»:
- Экология
Заявление: «Пожалуйста, сдавайте вторсырье!» Вопрос (Эффект «Вопрос/Поведение»): «Вы будете сдавать вторсырье?» Вероятность Поведения: Выше
- Питание
Заявление: «Сегодня я буду есть зеленчуки.» Вопрос (Эффект «Вопрос/Поведение»): «Буду ли я сегодня есть зеленчуки?» Вероятность Поведения: Выше
Удивительно, но ученые обнаружили, что этот эффект может влиять на поведение человека до шести месяцев.
Как использовать эффект: удвойте силу вопроса
Эффект «Вопрос/Поведение» наиболее силен, когда:
- Вопросы бинарны («Да» или «Нет»). Бинарные варианты не дают возможности для оправданий, они заставляют вас четко зафиксировать обязательство.
- Вопрос соответствует амбициям. Вопрос должен поощрять поведение, которое приближает человека к его идеальному «Я» (человеку, которым он хочет быть).
- Используется слово «Будешь/Будете» («Будешь ли ты сегодня…»?). Это слово предполагает действие и ответственность, что делает эффект сильнее, чем «Мог бы ты» (предполагает только возможность).
- Когнитивный диссонанс как ваш союзник
Стивен Бартлетт показывает, как «Вопрос/Поведение» использует когнитивный диссонанс (ментальный дискомфорт между тем, кто мы есть, и тем, кем мы хотим быть) в вашу пользу.
Если вы стремитесь стать мастером йоги, а друг спрашивает вас: «Ты будешь практиковать йогу сегодня?» Ответ «Нет» вызовет дискомфорт, поскольку он подчеркнет расхождение между вашим идеальным образом и текущим поведением.
Чтобы избежать диссонанса, вы, скорее всего, ответите «Да». И, что самое важное, после того как вы произнесете это «Да», вы с гораздо большей вероятностью совершите это действие, чтобы соответствовать только что озвученному обязательству.
Примеры для самомотивации:
- Вместо «Мне нужно ходить в зал» — «Пойду ли я сегодня в зал? Да/Нет»
- Вместо «Мне нужно сосредоточиться на работе» — «Буду ли я следующие два часа работать без отвлечений? Да/Нет»
Используйте это в отношениях и бизнесе
- Мотивация других: Чтобы помочь другу или любимому человеку, задайте ему бинарный вопрос: «Будешь ли ты добиваться этого повышения?» или «Будешь ли ты питаться здоровее?» Нежное столкновение с реальностью надежно ведет к значимым изменениям.
- Бизнес: Если вы официант, вместо «Надеюсь, вам понравилась еда», спросите: «Вам понравилась наша еда?» в момент подачи счета (перед тем, как клиент решит, оставить ли чаевые). Как и в случае с Рейганом, вы мягко подталкиваете человека к позитивному ответу, когда факты (довольный клиент) на вашей стороне.
Закон № 6 в действии: Спрашивайте, а не заявляйте (Эффект Вопрос/Поведение)
Если вы хотите создать позитивное поведение, не делайте заявлений, а задавайте бинарные вопросы с ответом «Да» или «Нет». Люди склонны отвечать «Да», если это приближает их к идеальному «Я», а после ответа это «Да» с большей вероятностью воплотится в жизнь.
Какой бинарный вопрос вы зададите себе завтра утром, чтобы создать желаемое поведение?
Вы только что открыли один из самых мощных психологических приемов для создания привычек: Спрашивайте, а не заявляйте! (Ask, Don’t Tell!). Вместо того чтобы говорить себе: «Мне нужно выучить английский», задайте бинарный вопрос, который заставит вас действовать.
«Буду ли я сегодня изучать английский текст?»
Когда вы отвечаете «Да!», вы создаете психологическое обязательство, которое ваш мозг не захочет нарушить. Переход к английскому тексту — это и есть то самое позитивное действие, которое вы только что пообещали себе совершить:
- Вы закрепляете привычку: Каждое «Да» на вопрос о чтении английского текста делает ваш навык изучения языка сильнее и устойчивее.
- Вы используете науку в свою пользу: Вы заставляете свой когнитивный диссонанс работать на вас, подталкивая к действию, которое приближает вас к вашему идеальному «Я».
Читайте «Ask, Don’t Tell» на английском, чтобы научиться задавать правильные вопросы в жизни — и получить «Да» от своего собственного успеха.
Hello, English learners! Let’s learn a fantastic new law from Steven Bartlett’s «Diary of a CEO.» This one is a simple trick to motivate yourself and others. The topic is «Ask, Don’t Tell.»
The Power of a Question
Steven starts with a story about Ronald Reagan’s 1980 presidential campaign. At that time, President Carter was in the lead. But in a famous TV debate, Reagan didn’t just list all the bad economic facts. Instead, he asked one simple, powerful question: «Are you better off now than you were four years ago?»
This question made millions of people think about their own lives. They had to look at the facts for themselves. When they answered «no,» they decided to vote for Reagan. He won by a lot!
Why was the question so powerful? Because a question makes you think and act. A statement («The economy is bad.») is just a fact. But a question («Is the economy better?») makes you search for the answer in your own mind.
The Question/Behavior Effect
Scientists have studied this and found something amazing: if you ask a person about a future action, they are more likely to do it. This is called the question/behavior effect.
- A sign that says «Please recycle» is less effective than a sign that asks «Will you recycle?»
- Telling yourself «I will eat vegetables today» is less effective than asking yourself «Will I eat vegetables today?»
This is because a question makes you face a choice. If you answer «yes,» you make a promise to yourself. You create a feeling of cognitive dissonance (remember Law 5!). You want to be a person who follows through on their promises, so you are more likely to do it.
Yes or No: The Best Questions
The most powerful questions are those that can be answered with a simple «yes» or «no.» These questions don’t give you any room for excuses. They force you to make a clear decision.
For example, when Steven was running up a very steep hill, he felt like stopping. Instead of telling himself «Keep going,» he asked, «Will you keep running until you’ve reached the top?» His mind immediately answered «yes.» And he did it! He felt a promise to himself that he didn’t want to break.
The Big Idea
If you want to create a new, positive habit for yourself or help a friend, don’t just tell them what to do. Ask them a simple, direct question.
- To yourself: «Will I study English for 30 minutes tonight?»
- To a friend: «Will you go for that promotion?»
When people answer «yes» to a question that helps them become the person they want to be, that «yes» becomes much more likely to come true.
So, stop telling. Start asking. Your actions will follow.
Let’s practice English
And learn how questions can motivate yourself and others better than statements.
Quiz: Test Your Understanding
Q#1: Why was Ronald Reagan’s question in the debate so powerful?
a) It listed all the bad facts; b) It made people think about their own lives; c) It gave a long speech.
Q#2: What is the question/behavior effect?
a) Questions make people ignore advice; b) Asking about a future action makes people more likely to do it; c) Statements are more effective than questions.
Q#3: Which is more effective according to this law?
a) “Please recycle”; b) “Will you recycle?”; c) Both are the same.
Q#4: Why are yes/no questions powerful?
a) They give room for excuses; b) They force a clear decision; c) They are easier to ignore.
Q#5: What should you do to create positive habits?
a) Tell yourself or others what to do; b) Ask yourself or others simple, direct questions; c) Ignore questions completely.
Tips & Tricks to Apply This Lesson
- Ask yourself daily – e.g., “Will I study English for 30 minutes today?”
- Ask friends questions instead of giving advice – it motivates them more.
- Use yes/no questions to create a promise in the mind.
- Turn commands into questions – e.g., instead of “Eat more vegetables,” ask “Will you eat vegetables today?”
- Reflect on your answers – when you say “yes,” act on it immediately to strengthen the habit.
ReadRise Takeaway
Questions create action. When you ask instead of tell, you make people think, commit, and act. Every yes you earn is a promise that strengthens your habits and your growth. Start asking today, and watch your words turn into results.
Key Words
- ask – to request information or an answer from someone (спрашивать – запрашивать информацию или ответ у кого-либо)
Instead of telling people what to do, ask them a question to make them think. (Вместо того чтобы говорить людям, что делать, задавайте им вопрос, чтобы заставить их думать.)
- tell – to give information or instructions (говорить, сообщать – предоставлять информацию или инструкции)
Telling someone what to do is less powerful than asking them. (Говорить кому-то, что делать, менее эффективно, чем задавать вопрос.)
- question – a sentence that asks for information (вопрос – предложение, которое запрашивает информацию)
A good question makes you search for the answer in your own mind. (Хороший вопрос заставляет вас искать ответ в своем уме.)
- think – to use your mind to form ideas or make decisions (думать – использовать свой разум для формирования идей или принятия решений)
Questions make people think about their own choices and actions. (Вопросы заставляют людей думать о своих собственных решениях и действиях.)
- act – to do something, take action (действовать – делать что-то, предпринимать действие)
When you answer «yes» to a question, you are more likely to act on it. (Когда вы отвечаете «да» на вопрос, вы с большей вероятностью действуете.)
- choice – the act of selecting between options (выбор – акт выбора между вариантами)
A question gives you a choice and forces you to make a decision. (Вопрос дает вам выбор и заставляет принять решение.)
- promise – a statement that you will do something (обещание – заявление, что вы что-то сделаете)
Answering «yes» to a question feels like making a promise to yourself. (Ответ «да» на вопрос ощущается как обещание самому себе.)
- habit – something you do regularly (привычка – нечто, что вы делаете регулярно)
Asking yourself every day «Will I study English?» helps create a positive habit. (Ежедневный вопрос самому себе «Буду ли я учить английский?» помогает создать положительную привычку.)
- positive – good or helpful (положительный – хороший или полезный)
A positive question motivates people to take action. (Положительный вопрос мотивирует людей действовать.)
- effect – a result or influence of something (эффект, влияние – результат или воздействие чего-либо)
The question/behavior effect shows that asking increases the chance of action. (Эффект вопроса/поведения показывает, что вопросы увеличивают вероятность действия.)
